著者コメント

ビジネスは価値の等価交換で成り立っています。相手にとっての価値が高いほど見返りも大きくなりますが、価値が相手に伝わらなければ買い叩かれて利益を逸失します。特にB2Bの製品・サービスの購買には買い手の理屈が伴うため、それを満たすためのストーリーや巧みな交渉術が求められます。本書では、日本企業が陥りがちなケース、12業界の成功事例、値上げの秘訣など、B2Bのプライシングのノウハウを「意識」「価値」「手札」「交渉」の4つの視点からご紹介します。