ソーシングとは

ソーシング業務はM&Aの最初のプロセスで、（1）ターゲット企業の選定と、（2）ターゲット企業との交渉の2つのステップで構成されます。

ターゲット企業の選定

ターゲット企業の選定を行う際には、はじめにロングリストの作成を行います。ロングリスト作成とは、主に公表されている情報を情報源として、M&Aの目的に合致している企業をリストアップすることです。買い手であれば、買収によって取得したいものを有している企業はどこかという視点でリストを作成し、売り手であれば、売り先として十分な資金力を有していて、高い買収金額を提示してもらえそうな企業はどこかという視点でリストを作成します。

そしてロングリスト作成後は、定性的な情報の分析や、買い手・売り手の関心等を確認した上で、候補企業を5～10社程度に絞り込んだショートリストを作成します。

ターゲット企業との交渉

ショートリストを作成して絞り込みを行った後は、ターゲット企業またはターゲット企業の株主に接触し、M&A実施のための交渉を行います。

交渉初期段階はM&Aアドバイザーを活用し、社名を公表せずにターゲット企業との接触を行うことが一般的です。

買い手がターゲット企業（買収先）との交渉を行う際には、相手に警戒感を持たれないことが重要です。交渉の初期段階では、市場・競争環境や課題認識の共有、買い手とターゲット企業が連携することによるシナジー効果等についての意見交換からコミュニケーションを開始し、徐々にM&Aに関する具体的な交渉に進んでいくことが一般的です。

一方で売り手がターゲット企業（売却先）との交渉を行う際には、必要以上に自社情報を公表せずに、相手に興味を持たせることが重要です。初期段階では、企業あるいは事業を売却するという情報が社内外に公表されることがないよう、M&Aアドバイザーを活用しながら社名を公表せずに交渉を進め、特に強い関心を示したターゲット企業に対してのみ、社名の公表を含めてより深い交渉に移っていくことが一般的です。