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知的資産創造 2018年10月号

特集 アナリティクスが導くデジタルトランスフォーメーション

スコアリングによる対面営業チャネルの高度化

2018/10/20

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CONTENTS

  1. スコアリングに対する関心の高まり
  2. 対面営業チャネルにおけるスコアリングの活用事例
  3. スコアリングの活用による対面営業チャネル高度化のポイント

要約

  1. 近年、大量データを活用する方法として、スコアリングに取り組む企業が増えている。テクノロジーの進歩に伴って、企業が活用可能なデータは飛躍的に増加した。この大量データを、顧客の見込み、業務の重要度、企業の信用度など、さまざまな意思決定に活用できる情報に要約して、業務に役立てようとする動きが進んでいる。
  2. スコアリングに関する近年の変化は、活用可能なデータが拡大したことに呼応して、適用業務も広がりを見せたことである。特に対面営業チャネルへの適用は、さまざまな業界の企業が、業務高度化のために取り組みを進めている。これは、生産性向上、CX(Customer Experience:顧客体験価値)向上といった課題の重要性が高まっている中で、その解決策としてスコアリングが注目を集めているからである。
  3. 対面営業チャネルでスコアリングの適用が求められている本質的な課題は、ベテラン営業員だけが持つ業務の暗黙知を、さまざまなデータを用いて形式知化し、全営業員の情報武装を通じて業務の底上げを行うことである。
  4. この実現に向けて、重要なポイントは3つある。1つ目は、対面営業員と顧客の間で行われる提案や会話の詳細なログ情報をアプローチログとして蓄積し、業務のPDCAを通じて、現場の支援に足るスコアリングモデルを磨き上げていくことである。2つ目は、営業員が腹落ちしないと業務は変わらないため、特に初期段階では、丁寧なロジックの説明を心がけることである。3つ目は、最初のPoC(Proof of Concept:コンセプト検証)は、デジタル化適性の高い部署からスタートし、成功事例を積み上げながら、段階的にスコアリングの活用を組織に根付かせていくことである。

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執筆者情報

名取 滋樹

アナリティクス事業部

グループマネージャー NRI認定データサイエンティスト

藤原 良祐

アナリティクス事業部

副主任コンサルタント データサイエンティスト

※組織名、職名は現在と異なる場合があります。

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