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シリーズ 営業受難時代の価値共創機能

第2回 販売から需要創造へ

2022年6月号

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CONTENTS

  1. 販売活動の限界
  2. 先進事例
  3. 需要創造に向けて

要約

  1. 営業組織という企業と市場の接点が推進する従来の販売活動は限界に直面している。これについて、①販売組織におけるミッションの限界、②ICTの進展がもたらした限界、③企業内組織の壁による限界、④日本企業の雇用慣行から来る限界、という四つの側面から説明する。
  2. 需要を創造している企業の先進事例として、味の素冷凍食品、アイリスオーヤマ、ロート製薬を紹介する。
  3. 需要創造をするために取り組むべきことは、①顧客と共感・共鳴できる関係性の構築、②顧客の声に基づく早期市場投入と改良ループの高速回転、③コト×モノによる組織デザイン、④顧客理解を深める組織風土の醸成、⑤需要創造のための組織形成、の五点である。

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