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シリーズ 営業受難時代の価値共創機能

第5回 売上目標から顧客の成功へ

2022年9月号

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CONTENTS

  1. 売上目標を求める営業組織の限界
  2. 先進事例
  3. 顧客の成功を実現する組織と機能のあり方

要約

  1. 売上ノルマを持って運営する営業組織は限界に来ている。高く売りたい営業組織と安く買いたい顧客とが対立構造になるからである。また、営業組織と顧客の間に以前はあった情報のギャップがなくなるなど、営業組織の機能は限界に直面している。
  2. 先進事例として、大和証券、サントリーウエルネス、再春館製薬所、コベルコ建機を紹介する。
  3. 顧客の成功を実現するには、①自社の存在意義の再確認、②目標値の再設定、③営業マネジメント層の意識改革、④カスタマーサクセス部門の設置、⑤共感と共鳴の場づくり、の五点が必要となる。

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※組織名、職名は現在と異なる場合があります。

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