CONTENTS

1. 代理店ビジネスの限界
2. 先進事例
3. 代理店とともに行う需要創造に向けて

要約

1. 代理店網を毛細血管のように張り巡らせることは、需要が一巡していない時代には、顧客に効率的に製品を届けるために有効であった。ところが特に国内においては後継者不足などもあり、代理店依存のビジネスモデルは限界にきている。代理店営業については、①過剰となっている代理店網、②代理店依存に伴う顧客理解の限界、③脆弱な経営基盤、④流通や代理店への過剰な配慮、などの問題がある。
2. 先進事例として、アイロボットとVieurekaの代理店機能を紹介する。
3. 代理店に依存するのではなく、代理店とともに顧客と価値を共創する関係性に昇華させるには、①代理店網の見直し、②パートナープログラムの構築と運用、③需要創造機能の構築、が必要となる。

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執筆者情報

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  青嶋 稔

  フェロー

※組織名、職名は現在と異なる場合があります。