CONTENTS

1. 営業組織の限界
2. 先進事例
3. 営業組織の再構築に向けて

要約

1. ネット販売が普及している現在、従来の営業組織は市場・顧客の要望とそぐわなくなってきているなど、さまざまな困難に直面している。それらについて、①製品軸での活動の限界、②自社起点でのプロセス管理、③他部門との連携が弱い、④市場の変化が捉えられない、という四点から述べる。
2. 先進事例として、日立製作所とサントリーを取り上げる。
3. 営業組織の再構築に向けて必要なことに、①顧客の成功を目指す営業組織への再編、②市場の変化をモニタリングする機能の構築、③雛形化とN倍化の仕組みの構築、④評価制度改革と大胆なリスキリング、の四点が挙げられる。

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執筆者情報

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  青嶋 稔

  フェロー

※組織名、職名は現在と異なる場合があります。