CONTENTS

Ⅰ　ビルを中心とした不動産経営環境の変化と管理の視点の変化
Ⅱ　不動産法人営業の顧客価値最大化DXへの問題点
Ⅲ　顧客接点から始めるDX
Ⅳ　終わりに：建物の価値を最大限に引き出す営業活動に向けて

要約

1. ビル開発は、都心を中心に好立地を強みとしたオフィス単体の開発で収益性を高められた時代は終わり、好立地とはいえないエリアでも、オフィス、商業、住宅、公共施設などの複合的な開発で付加価値を高める工夫が求められるようになっている。
2. 立地面でも付加価値面でも、ビル開発ではよりリスクを取る必要がある中で、多用途化は収益見込みの可視化を難しくしている。資産管理やリスク評価には、テナント動向・修繕費・売却価値などを含む多様な情報の統合が不可欠となる。
3. また、複合用途のビル開発では、不動産デベロッパーは開発と売却のサイクルによる利益創出を主眼とする経営だけでなく、開発後の物件収益性を高めることを主眼とする経営にも力を入れなければならない。この実現には、大型顧客の多様な不動産ニーズに的確に応えるための顧客接点の高度化が必要になる。
4. 顧客接点の高度化には、過去の物件軸での属人的な営業からの脱却と、顧客価値最大化を企業全体で追求できる体制への変革が必要である。最終的には、AI活用も含めた徹底した物件軸営業の効率化と企画型ソリューション営業を併用する体制への変革（DX）が目指したい理想の姿であろう。そこに至るまでには不動産の商品特性を踏まえた改革を段階的に進める必要がある。